《做銷(xiāo)售 懂鋪墊，成交率至少提升50%！》

鋪墊做得到位，成交自然順順當(dāng)當(dāng);要是鋪墊沒(méi)做好，再費(fèi)力氣去促成，效果往往也不盡如人意。

做銷(xiāo)售也是這個(gè)道理，方法不對(duì)路，再多努力可能都打了水漂。別一上來(lái)就急著推銷(xiāo)

恨不得立刻讓客戶知道自家產(chǎn)品多好 -- 老話常說(shuō)"心急吃不了熱豆腐"，其實(shí)做好鋪墊就像播種，得慢慢養(yǎng)著、等著，到了時(shí)候，成交自然就像收割一樣水到渠成。

記著成交客戶的訣竅，就這四個(gè)字:“三養(yǎng)一推”。

01鋪墊信任

賣(mài)產(chǎn)品前，先把自己 “推” 到客戶心里去。

初見(jiàn)客戶時(shí)，別急著聊產(chǎn)品，不如先聊聊日常瑣事、興趣愛(ài)好，悄悄摸清對(duì)方的性格脾性。

要是遇上志趣相投的，順著共同愛(ài)好多聊幾句再好不過(guò)；要是客戶沒(méi)興趣，就及時(shí)換個(gè)話題 —— 察言觀色的本事，這時(shí)候用得上。

我們做培訓(xùn)時(shí)，首次上門(mén)的客戶，都會(huì)安排一個(gè)半小時(shí)的一對(duì)一測(cè)評(píng)。

過(guò)程里，先做自我介紹、彼此熟悉，再通過(guò)性格測(cè)試幫他們分析屬于什么色彩的性格。

每次幫客戶拆解性格時(shí)，他們總會(huì)覺(jué)得 “你真懂我”，距離不知不覺(jué)就拉近了，客戶也愿意多聊幾句。

借性格色彩測(cè)試，既能摸透客戶的性子，溝通時(shí)就能因人而異；這看似不經(jīng)意的鋪墊，其實(shí)早為后續(xù)成交埋下了伏筆。

說(shuō)到底，客戶覺(jué)得你懂他，信任便油然而生；信了你這個(gè)人，自然也會(huì)信你帶的產(chǎn)品。

02鋪墊需求

摸不清客戶的真實(shí)需求，哪怕說(shuō)破嘴皮，客戶也難買(mǎi)單。

要是沒(méi)搞懂對(duì)方想要什么，就一股腦推產(chǎn)品，反倒像在硬塞需求，客戶自然不買(mǎi)賬。

真正厲害的銷(xiāo)售，懂得引導(dǎo)客戶自己說(shuō)出需求、講出痛點(diǎn)。

看《成家》這部劇，里面的婚戀公司就很懂這個(gè)理：接待客戶時(shí)，先摸清基礎(chǔ)信息，更關(guān)鍵的是挖透他們真實(shí)的擇偶標(biāo)準(zhǔn) —— 只有摸準(zhǔn)了這些，牽線搭橋才能事半功倍。

做銷(xiāo)售也一樣，客戶一上來(lái)就問(wèn)價(jià)格，別急著報(bào)數(shù)，先引導(dǎo)他說(shuō)清需求，才能匹配到合適的方案。

不少銷(xiāo)售會(huì)擔(dān)心：不報(bào)價(jià)格，客戶早走了。但其實(shí)，就算報(bào)了價(jià)，摸不清真實(shí)需求，客戶照樣會(huì)離開(kāi)。

可要是你真心站在客戶角度幫他解決問(wèn)題，他反而愿意敞開(kāi)心扉聊下去。

鋪墊需求的過(guò)程，其實(shí)是幫客戶看清自己的問(wèn)題 —— 而你恰好能解決，成交的可能自然就大了。

03鋪墊專業(yè)

你的專業(yè)度，往往能讓客戶更信任背后的公司。

還是拿我們做演講培訓(xùn)的經(jīng)歷來(lái)說(shuō)吧：和客戶寒暄、建立初步信任后，會(huì)先讓客戶上臺(tái)做個(gè)呈現(xiàn) —— 過(guò)程中難免暴露出一些不足，這恰恰是考驗(yàn)我們銷(xiāo)售顧問(wèn)專業(yè)性的時(shí)刻。

這時(shí)候若是能自信穩(wěn)重地站在臺(tái)上，條理清晰地拆解問(wèn)題，甚至用自己的狀態(tài)感染對(duì)方 —— 讓客戶覺(jué)得能從你這里學(xué)到東西，能幫他解決上臺(tái)緊張、怯場(chǎng)的難題，認(rèn)可便水到渠成。

客戶認(rèn)可了你的專業(yè)，自然會(huì)相信公司的講師和團(tuán)隊(duì)，也能幫他提升演講表達(dá)能力。

其實(shí)做銷(xiāo)售的，得先百分百信任公司、信任產(chǎn)品，更信任自己的能力 —— 這份篤定，才能讓客戶真切感受到你的專業(yè)。

04鋪墊價(jià)格

面對(duì)價(jià)格，不必回避，也不用遮遮掩掩。

價(jià)格本就是客戶繞不開(kāi)的關(guān)注點(diǎn)。要是客戶覺(jué)得貴，別急著讓步，更不必急著堆優(yōu)惠 —— 價(jià)格戰(zhàn)從來(lái)不是贏家通吃，反而會(huì)讓自己越陷越被動(dòng)。

不如試著調(diào)整客戶的認(rèn)知：讓他看到這份價(jià)值配得上價(jià)格，甚至物超所值。

多讓客戶了解產(chǎn)品的差異化，說(shuō)清 “貴在哪里”：貴有貴的道理，能實(shí)實(shí)在在解決他的問(wèn)題、創(chuàng)造他需要的價(jià)值。當(dāng)客戶認(rèn)可了這份價(jià)值，對(duì)價(jià)格的顧慮自然就淡了。

05鋪墊成交

很多時(shí)候，成交的信號(hào)需要反復(fù)傳遞七次甚至更多，才算做足了準(zhǔn)備。

當(dāng)前期鋪墊都到位了，不妨主動(dòng)推一把，幫客戶下定決心。要是客戶還有猶豫，就耐心解決他的顧慮 —— 他沒(méi)松口，就別急著停，繼續(xù)好好溝通。

客戶糾結(jié)買(mǎi)不買(mǎi)時(shí)，多問(wèn)問(wèn) “是什么讓您猶豫呢”，同時(shí)也不妨輕輕點(diǎn)一點(diǎn)拖延可能帶來(lái)的影響。

其實(shí)持續(xù)鋪墊的意義，正在于讓客戶經(jīng)過(guò)理性考量后，心甘情愿做出選擇。

當(dāng)客戶需求明確，你們之間信任夠深，你的專業(yè)和服務(wù)也都讓他認(rèn)可，成交自然就水到渠成了。

做銷(xiāo)售，急不得，欲速則不達(dá)，需要鋪墊到位。 鋪墊的過(guò)程中，盡可能解決客戶所有困惑，別等成交的時(shí)候在解決，成交難度會(huì)降低許多。

 哪怕這次沒(méi)成交，你已經(jīng)付出這么多，后期跟進(jìn)到位，給足體驗(yàn)感，回頭率也很高。 拿到結(jié)果的銷(xiāo)售，都是慢慢積累，耐心跟進(jìn)，做好服務(wù)，其余就交給時(shí)間。

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