拜訪客戶時(shí)

深入思考的五個(gè)問題

每一次客戶拜訪都是價(jià)值千金的成交機(jī)會(huì)，但80%的銷售失敗源于準(zhǔn)備不足。客戶拒絕背后，往往藏著你沒提前思考的盲區(qū)。今天揭秘頂尖銷售在見客戶前必問的5個(gè)黃金問題，助你告別無效溝通，精準(zhǔn)拿單！

拜訪的核心目標(biāo)是什么？

在與客戶打交道的過程中，有一系列需要去深入了解的方面，就好比查戶口似的，得好好研究一下客戶公司的背景情況呀。比如說，要弄清楚這家公司具體是做什么業(yè)務(wù)的，經(jīng)營(yíng)狀況如何，到底賺不賺錢，近期有沒有開展新的項(xiàng)目，還有就是公司的領(lǐng)導(dǎo)層有沒有發(fā)生變動(dòng)等等。

這些信息呢，其實(shí)通過不少渠道都能獲取到，像查看公司的官方網(wǎng)站，上面往往會(huì)有公司業(yè)務(wù)介紹、發(fā)展動(dòng)態(tài)之類的內(nèi)容；利用天眼查這類專業(yè)的平臺(tái)，能知曉公司的很多工商登記、股權(quán)結(jié)構(gòu)以及相關(guān)經(jīng)營(yíng)變動(dòng)等信息；還可以向同行打聽打聽，畢竟同行之間對(duì)彼此的情況或多或少還是有所了解的。

除此之外，了解客戶公司里關(guān)鍵角色的相關(guān)信息也特別重要哦。要搞清楚關(guān)鍵人物是誰呀，他平時(shí)都有些什么愛好，要是能通過各種途徑打聽到他做事的風(fēng)格那就更好了。因?yàn)檎莆樟诉@些內(nèi)容之后，對(duì)于我們更好地去把握客戶的需求是很有幫助的，而且在跟客戶面談的時(shí)候，也更容易找到共同話題，讓交流變得更加順暢。

此次拜訪的目標(biāo)究竟是什么

每次去和客戶見面的時(shí)候，心里總得盤算著，這次蕞少得達(dá)成什么樣的成果？這目標(biāo)的設(shè)定可得講究，得精準(zhǔn)有力，可千萬不能太貪心。要記住，每一回見面著重聚焦 1 個(gè)核心目標(biāo)就好，貪多嚼不爛嘛。就拿常見的情況來說吧，心里得琢磨琢磨，這次見面有沒有可能直接把單簽下來？要是感覺條件還不成熟，簽單不太靠譜的話，那就得趕緊想辦法推動(dòng)下一步的工作。比如說約一場(chǎng)技術(shù)演示，這也算是朝著成功邁進(jìn)了一步呢。再不然，也可以想想能不能在這次會(huì)面時(shí)就把決策人給拿下？要是暫時(shí)沒這個(gè)把握，那不妨先試著去推一推產(chǎn)品試樣這一塊兒，只要今天能讓客戶點(diǎn)頭答應(yīng)試用咱們的產(chǎn)品，那這一趟就算沒白跑，就算是達(dá)到目標(biāo)了。至于其他那些雜七雜八的事兒，完全可以往后緩一緩，先放一放。

畢竟銷售拜訪可不是毫無目的的瞎聊，每一次的談話內(nèi)容都得緊緊圍繞著既定的目標(biāo)展開，這樣才能讓拜訪更有價(jià)值，更出成效。

探尋客戶所用產(chǎn)品來源

在開展項(xiàng)目的過程中，有幾個(gè)關(guān)鍵的方面是咱們需要著重去梳理清楚的。

其一呢，得好好了解一下參與這個(gè)項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都有哪些呀，另外，那些潛在的、有可能在后續(xù)冒出來參與競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手也不能忽視，要做到心里有數(shù)才行。

其二呀，回顧一下過去的情況，看看之前都有哪些企業(yè)或者團(tuán)隊(duì)在這個(gè)客戶這兒被淘汰掉了，并且要深挖一下背后的原因到底是什么。弄明白這些，咱們就能以此為鑒，避免自己再犯同樣的錯(cuò)誤，這可是很重要的經(jīng)驗(yàn)積累。

蕞后一點(diǎn)也不容忽視，咱們得審視一下自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，看看他們目前處于領(lǐng)先地位？要是領(lǐng)先的話，又是在哪些方面占據(jù)優(yōu)勢(shì)了？假如對(duì)手確實(shí)在某方面領(lǐng)先了，那咱們就得好好琢磨琢磨該怎么去擊敗他們。比如說，在價(jià)格方面，咱們能不能做到比對(duì)手更實(shí)惠？就像同樣的產(chǎn)品功能，咱們可以給出打 8 折這樣的優(yōu)惠力度。再比如，在供貨速度上，咱們能不能比對(duì)手更快？像可以做到比對(duì)方超快 3 天出貨，這無疑也是一大優(yōu)勢(shì)。還有服務(wù)這塊，咱們能不能做得比對(duì)手更好，就像提供 5 年免費(fèi)保修這樣有吸引力的服務(wù)保障，以此來贏得客戶的青睞?？傊剑堰@些情況都摸透了，咱們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)當(dāng)中才能更有底氣，更有把握去爭(zhēng)取項(xiàng)目。

預(yù)想客戶可能拒絕的理由

在與客戶溝通的過程中，常常會(huì)遇到各種各樣的反饋和拒絕理由，咱們可得提前準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)的話術(shù)才行。

就比如說，當(dāng)客戶覺得咱們的產(chǎn)品或者服務(wù)價(jià)格太貴的時(shí)候，咱們可以這樣回應(yīng)：“張總啊，您覺得價(jià)格確實(shí)不便宜，這一點(diǎn)我特別能理解，畢竟大家在做選擇的時(shí)候，價(jià)格都是個(gè)很重要的考量因素嘛。不過呀，您可以了解一下那些已經(jīng)使用過我們產(chǎn)品或者服務(wù)的客戶情況，他們反饋回來的信息顯示，在實(shí)際使用之后，平均都能節(jié)省差不多 30% 的成本。您想啊，雖然前期投入看著是多了些，可從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，這其實(shí)是幫您實(shí)實(shí)在在地節(jié)約了成本呀，性價(jià)比還是很高的?！?/span>

要是客戶提出覺得沒必要使用咱們的產(chǎn)品或服務(wù)，那咱們可以這樣說：“李總啊，我之前也遇到過像您這樣想法的客戶呢，就拿張總來說吧，一開始他也是覺得沒必要，覺得可能對(duì)自己的業(yè)務(wù)幫助不大呀。可是，在嘗試使用了一個(gè)月之后呀，他就發(fā)現(xiàn)了其中的價(jià)值，還主動(dòng)來續(xù)費(fèi)了呢。因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品或者服務(wù)，在實(shí)際應(yīng)用中能給業(yè)務(wù)帶來很多意想不到的便利和優(yōu)勢(shì)，您不妨也先試用一下，說不定用了之后您也會(huì)認(rèn)可它的價(jià)值呢。”

還有一種情況也挺常見的，就是客戶說要再考慮考慮，這時(shí)候咱們可不能干等著，得積極回應(yīng)：“王總，您說要再考慮一下，這太正常了，畢竟做決策得慎重嘛，我特別理解您的想法。那您看，您主要是在哪些方面還有顧慮呢？您可以跟我詳細(xì)說一說，要是現(xiàn)場(chǎng)我能幫您解決的問題，我一定盡力給您解答清楚，也好讓您心里更有底，能盡快做出合適的決定。”

總之，面對(duì)客戶不同的拒絕理由，咱們得有針對(duì)性地準(zhǔn)備好合適的話術(shù)，這樣才能更好地應(yīng)對(duì)各種情況，爭(zhēng)取贏得客戶的認(rèn)可。

為下一次銷售開啟新局面

在銷售工作當(dāng)中，怎樣進(jìn)行收尾才能確保后續(xù)還有下文？這可是個(gè)值得好好琢磨的關(guān)鍵問題。

當(dāng)我們?nèi)グ菰L客戶的時(shí)候，一定要時(shí)刻留意觀察客戶的興趣所在，因?yàn)檫@往往就是能夠打開后續(xù)合作大門的重要突破口呢?；诳蛻羲宫F(xiàn)出來的興趣點(diǎn)，我們可以適時(shí)地提出關(guān)于下一步活動(dòng)的合理建議，通過這種循序漸進(jìn)的方式，讓整個(gè)銷售行為能夠有條不紊地持續(xù)推進(jìn)下去。

要知道，很多時(shí)候，僅僅憑借一次拜訪，想要收獲蕞終理想的結(jié)果，那是不太現(xiàn)實(shí)的。不過，每一次的拜訪其實(shí)都應(yīng)當(dāng)成為推動(dòng)銷售進(jìn)程向前邁進(jìn)的有力契機(jī)，每一次拜訪都要努力達(dá)成階段性的合作協(xié)議，這樣才能一步一個(gè)腳印地朝著蕞終的目標(biāo)靠近。

那具體該如何在拜訪結(jié)束時(shí)推動(dòng)下一步呢？這里面可有不少實(shí)用的小技巧哦。

比如說，我們可以直接跟客戶預(yù)約下次見面的時(shí)間，用一種比較自然且禮貌的方式詢問：“您看呀，您明天上午 10 點(diǎn)方便呢，還是下午 3 點(diǎn)更合適呀？” 這樣明確又直接的邀約，往往能讓客戶感受到我們的誠(chéng)意和對(duì)合作的積極態(tài)度。

再比如，我們還可以給客戶拋出一個(gè)頗具吸引力的 “甜頭鉤子”，像這樣說：“那我下次過來的時(shí)候呀，給您帶我們的福利產(chǎn)品哦，相信您和您的團(tuán)隊(duì)一定會(huì)喜歡的呢?！?nbsp;通過提供一些實(shí)實(shí)在在的好處，勾起客戶繼續(xù)和我們接觸、了解的興趣。

銷售輔導(dǎo)龐鵬老師說：“構(gòu)建核心客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的本質(zhì)，在于把握人性需求與商業(yè)利益之間精妙的平衡之道。當(dāng)銷售人員從單純的產(chǎn)品推銷者蛻變成為客戶價(jià)值生態(tài)的構(gòu)建者時(shí)，那些被精準(zhǔn)創(chuàng)造的價(jià)值光芒，自會(huì)吸引目標(biāo)客戶主動(dòng)簇?fù)矶?，形成穩(wěn)固的價(jià)值共生關(guān)系。"