為什么客戶

總說在考慮

你可能輸在一個提問上了

（深夜11點，銷售經(jīng)理李明第8次翻看通話錄音，那個反復(fù)出現(xiàn)的場景讓他難以入睡——每次剛介紹完產(chǎn)品優(yōu)勢，客戶就說"發(fā)份資料看看吧"。他想起白天晨會時總監(jiān)的怒吼："你們在審犯人還是做銷售？" 茶水間飄來新人的捷報："王姐上周僅用3個問題就撬動80萬訂單...）

摧毀90%銷售

死亡陷阱1："您預(yù)算是多少？"（客戶防御值+200%）→ 替代話術(shù)："與您合作的供應(yīng)商通常需要滿足哪些隱性成本控制？"

死亡陷阱2："您現(xiàn)在用哪家產(chǎn)品？"（觸發(fā)競品忠誠度）→ 心機話術(shù)："行業(yè)前三名客戶常向我們吐槽的三個痛點，您遇到過嗎？"

死亡陷阱3："您還有什么顧慮？"（主動暴露談判底牌）→ 反殺話術(shù)："其他客戶決策時蕞常糾結(jié)的兩個點，需要我重點說明嗎？"

死亡陷阱4："您覺得怎么樣？"（把裁判權(quán)交給客戶）→ 操控話術(shù)："接下來您是希望先了解成本優(yōu)化方案，還是風(fēng)險管控機制？"

銷冠的提問DNA

01

痛苦植入層（撕開傷口）

建材銷售案例：

→ 小白提問："您需要多少噸鋼材？"

→ 王者提問："去年工地因材料不達標導(dǎo)致返工的天數(shù)，財務(wù)計入哪個科目了？"

工具：痛點三連擊公式"您是否經(jīng)歷過__？" → "因此損失過__？" → "如果持續(xù)會引發(fā)__？"

02

爽點預(yù)演層（注射多巴胺）

SaaS軟件銷冠的魔法話術(shù)："當系統(tǒng)自動生成報表時，您團隊原本做Excel到凌晨的人正在做什么？"

話術(shù)模板："想象三個月后，您向董事會匯報__成果時的掌聲，需要我們共同解決哪些障礙？"

03

決策綁架層

（制造路徑依賴）

汽車金融銷售話術(shù)解剖：

→ 低級提問："您要分期還是全款？"

→ 高級操控："您是希望保留現(xiàn)金流拓展新店，還是用閑置資金獲取保養(yǎng)補貼？"

二選一陷阱升級版："阻礙您決定的，是A方案的實施風(fēng)險，還是B方案的沉默成本？"

反人性提問暗黑技巧

認知失調(diào)話術(shù)：

"您說重視質(zhì)量，但現(xiàn)有供應(yīng)商的故障率是行業(yè)標準的3倍？"（配合真誠困惑臉）

錯誤前提植入：

"貴司新生產(chǎn)線投產(chǎn)后的日產(chǎn)能，應(yīng)該超過500件了吧？"（實際僅300件）

沉默施壓法：

提問后緊盯客戶左眉弓2.3秒，突然低頭快速記錄（觸發(fā)對方補充解釋）

救急話術(shù)彈藥庫                                                                                                            

01

當客戶說"太貴了"：

"您說的貴，是指比心理預(yù)期高20%，還是擔憂投入產(chǎn)出比？"（量化拆解）

02

當客戶說"再考慮"：

"您是在顧慮方案可行性，還是在等更糟糕的情況倒逼決策？"（死亡沖鋒）

03

當客戶說"別家更便宜"：

"他們報價比我們低15%的情況下，您還愿意給我機會說明，說明您真正在意的是__？"（反錨定陷阱）

  銷售輔導(dǎo)龐鵬老師說：拓展關(guān)鍵客戶關(guān)系，本質(zhì)是經(jīng)營“人性”與“利益”的平衡藝術(shù)。當你從“推銷者”進化為“價值創(chuàng)造者”，客戶自會追光而來。